לאחר שבדקנו מאות עסקים, דפוס אחד בולט: בעלי עסקים רבים מאמינים שהם הנכס הגדול ביותר של החברה, בעוד קונים רואים בהם את הסיכון הגדול ביותר שלה. הפער הזה בא לידי ביטוי במהירות בתמחור. קונים משלמים עבור מנוע שפועל באופן עצמאי. הם…
עסקים חזקים עדיין מקבלים הצעות מתחת לציפיות הבעלים. קונים לא משלמים רק עבור ביצועים בעבר. הם מתמחרים את הסיכון שההכנסות, הרווח והמשכיות ההנהלה ייחלשו לאחר הסגירה. כאשר הם רואים ריכוזיות, תלות בבעלים, שליטה חלשה בהון החוזר, או…
איכות תפעולית היא לעיתים קשה לקונה חיצוני לכמת בשלבים הראשוניים של עסקה. קונים לא מבטחים עסק על בסיס חדר נתונים וירטואלי (VDR) נקי בלבד. הם מבטחים את איכות הרווחים, ההון החוזר, החוזים,…
בעלי עסקים מרובי יחידות רבים פועלים ככבאים ברמה גבוהה. הם משקיעים את האנרגיה שלהם במחסור בכוח אדם, חיכוכי שרשרת אספקה ומשברים ברמת היחידה, מתוך אמונה שהסיבולת התפעולית זהה ליצירת ערך. זה לא. כדי להשיג אקזיט פרימיום, עליך לזוז…
בעסקאות רבות בשוק הביניים הנמוך, מוכרים יקבלו 1.0 עד 2.0 מיליון דולר מהתמורה קשורים למשך 24 עד 36 חודשים במסגרת מבנה נאמנות פיצוי מסורתי. בעוד הימנעות מפרמיה של שש ספרות בחתימה עשויה להיראות אטרקטיבית, היא לעיתים קרובות…
צפיתי במוכר שמפסיד 640,000 דולר במזומן ביד, מכיוון שהתייחס להקצאת מחיר הרכישה כהערת שוליים אדמיניסטרטיבית ולא כסעיף עסקה מרכזי. הטעות הייתה לאפשר לקונה להעביר 4 מיליון דולר ממחיר הרכישה…
פעם צפיתי במוכר שעזב את שולחן הסגירה עם 1.2 מיליון דולר פחות בכיסו, מכיוון שהתייחס לנאמנות הפיצוי כתשלום מובטח ולא כעיכוב מותנה. הוא נכשל במשא ומתן על ה"סל" ו…
צפיתי במוכר שמוותר על תשלום רווחים של 2.4 מיליון דולר, מכיוון שנכשל במשא ומתן על החרגה ספציפית להוצאות תאגידיות מרכזיות בהגדרת ה-EBITDA שלו לאחר הסגירה. המוכר הניח שצוות הניהול של הקונה ישמור על ההוצאות הנמוכות הקיימות…
לאחרונה הייתי עד למוכר שהפסיד 840,000 דולר בשולחן הסגירה מכיוון שהם הניחו ש"נטול חובות" חל רק על הלוואות הבנק הפתוחות שלהם. מוכר זה נכשל בלזהות שהגדרת החוב של הקונה כללה בונוסים שנצברו לעובדים ופיקדונות לקוחות ארוכי טווח...
קטגוריה: מוכנות ליציאה / מניעי הערכה צפיתי במוכר שהפסיד 500,000 דולר בסגירה מכיוון שהקונה סיווג הכנסות נדחות כהתחייבות דמוית חוב והפחית אותן ממחיר הרכישה. העסק נשא 500,000 דולר בהכנסות נדחות ב...