ג'וזף ס. אטיה, דוקטורט

צפיתי בבעל עסק קמעונאי עם שתים עשרה סניפים מפסיד 850,000 דולר בשולחן הסגירה מכיוון שהקונה השתמש בתוספות איכות הרווחים כדי להצדיק העלאת יעד ההון החוזר. המוכר טען בהצלחה ל-400,000 דולר בתוספות הוצאות הבעלים שהגדילו את האנטרפרייז...

צפיתי בבעל עסק קמעונאי עם שתים עשרה סניפים מפסיד 850,000 דולר בשולחן הסגירה מכיוון שהעברות מזומנים בין יחידות יצרו יתרות "חייב/זכאי" לא מאומתות שהגדילו את המאזן המאוחד. באופן ספציפי, הבעלים התייחס לתנועה בין-חברותית כרישום פנימי ש...

צפיתי במוכר מעביר 385,000 דולר בחזרה לקונה שבעים וחמישה ימים לאחר הסגירה מכיוון שמבקרים של הקונה סיווגו מחדש 250,000 דולר במלאי כבלתי שמיש וזיהו 135,000 דולר בהתחייבויות שלא דווחו במהלך ההתאמה שלאחר הסגירה. המוכר התייחס לסגירה...

צפיתי במוכר מפסיד 245,000 דולר בשולחן הסגירה מכיוון שהוא ראה את דוח ההתחשבנות הסופי כפורמליות משרדית ולא כמשא ומתן סופי. הקונה סיווג מחדש בונוסים שנצברו אך שלא שולמו כפריטים דמויי חוב ולא כהון חוזר...

צפיתי במוכר מקבל העברה בנקאית שלושה חודשים לאחר הסגירה, שהתקדמה בכיוון הלא נכון. מבקרי הקונה השלימו את ההתאמה שלאחר הסגירה וקבעו שהון החוזר הנקי בפועל בסגירה היה נמוך ב-450,000 דולר מהיעד...

ראיתי מוכר מפסיד 1,200,000 דולר בשולחן הסגירה מכיוון שהם הסכימו ליעד הון חוזר המבוסס על שיא עונתי של שלושה חודשים ולא על ממוצע של שנים עשר חודשים. הקונה טען בהצלחה כי רמות המלאי המוגברות היו...

לרוב הבעלים יש מספר בראש - מה שהם מאמינים שהעסק שווה, מה הם מצפים לקבל, למה הם בנו. עם זאת, הפער בין המספר הזה לבין מה שקונה יקבל...

יש רגע מסוים שרוב המייסדים מזהים מיד כשאני מתאר אותו. ההכנסות גדלות במשך מספר שנים. הצוות גדול יותר. בסיס הלקוחות רחב יותר. אבל השוליים דקים יותר ממה שהיו כשהעסק היה...

רוב הבעלים המתקרבים למכירה מתמקדים במספר אחד: המחיר הכותרת. הם מתייחסים לעסקה כאל משא ומתן ליניארי שבו הזוכה הוא המציע הגבוה ביותר וכל השאר הוא פרט. מסגור זה אינו שלם, והוא עולה למוכרים כסף. ה...